Çfarë e bën një shitës të shkëlqyeshëm?!
Kjo është një pyetje e thjeshtë për nga forma e të pyeturit, por, komplekse nga definimi i saj, andaj, nuk ka një përgjigje të përsosur. Të gjithë kanë përkufizimin e tyre në atë që e bën një shitës të shkëlqyeshëm. Sidoqoftë, ne kemi intervistuar kohët e fundit klientët tanë dhe shumë prej tyre ranë dakord që një shitës i shkëlqyeshëm:
- Dëgjon klientin;
- Mban fokusin;
- Përdor qasjen e duhur dhe të përshtatshme për produktin ose shërbimin;
- Dëgjoni me vëmendje;
- Përcaktoni pikën e tyre të dobët;
- Mundohuni të arrini në pikën, ku klienti të mos e ndërprejë komunikimin me ju;
- Mundohuni të mos iu mbyllë telefonin klienti, duke u arsyetuar që do të iu kontaktojë më vonë.
Nëse merrni parasysh këto këshilla dhe viheni në zbatim të tyre, kjo do të thotë që klienti juaj është i gatshëm që, të paktën, t’ju japë kohën e duhur për t’ju dëgjuar apo takuar juve. Kjo do të thotë, që përderisa ata iu kanë besuar një pjesë të kohës së tyre, ata kanë pritshmëri të larta nga ju. Ju ndërmerrni veprimin më të rëndësishëm që mund të bëni gjatë gjithë marrëdhënies me klientin: ju dëgjoni. Dëgjoni klientin, kur ai flet për ditën, punën e suksesin e tyre dhe çdo gjë tjetër për të cilën ata dëshirojnë të flasin me ju. Në fund, kjo bisedë do t’ju japë njohuri të zgjuara mbi sjelljen e klientit dhe pikat e forta dhe të dobëta të tij. Sapo të njihni sjelljen e tij ashtu edhe qëndrimet, pikërisht duke i dëgjuar, ju lehtë mund të kaloni në personin që po i ofron zgjidhjen e nevojshme për kompaninë e tij. Ky, jo vetëm që është një tranzicion në fazën tjetër të bisedës, por klienti juaj do të ndihet vërtet i vlerësuar sepse keni ndarë kohë nga dita juaj për të dëgjuar.
Fokusimi – Zhvillojeni bisedën rreth pikave të tyre të forta dhe të dobëta. Pasi të keni investuar kohë duke dëgjuar klientin tuaj, ju me siguri do të supozoni se është koha të përqendroheni në shitje. Dhe, teknikisht do të ishit korrekt, por, duhet të pyesni veten: Me çfarë po shisni? A jeni duke shitur produktet që ofron kompania juaj apo pikat e dobëta të klientit?
Sidoqoftë, në fazat e hershme, është e rëndësishme të përqendroheni vetëm në pikat e dobëta të klientit. Kjo do t’ju ndihmojë të tregoni zgjidhjen për atë që ai ose ajo dëshiron të dëgjojë. Asgjë më shumë, asgjë më pak. Nëse thoni shumë në fazat e hershme, klienti juaj mund të humbasë në detin e veçorive ose produkteve dhe të anashkalojë thjeshtësinë dhe efektivitetin e zgjidhjes suaj. Ju do të keni humbur vëmendjen e tyre dhe potencialisht biznesin e tyre. Nëse nuk u tregoni sa duhet, klienti do të fillojë të dyshojë në aftësinë tuaj për të ofruar zgjidhjen e nevojshme. Duke adresuar pikat e tyre të cilat paraprakisht i keni diskutuar, mund të jeni i sigurt se po siguroni cilësinë dhe sasinë e duhur të informacionit. Ajo që është shumë e rëndësishme që klienti të iu vlerësojë juve, është të zbuloni pikat që ai nuk e di se i posedon.
Sigurohuni që klienti të ndihet i qetë me ju si përfaqësues i kompanisë dhe me produktet / shërbimet që i ofroni.
Mos e detyroni klientin tuaj për të blerë kur biseda mbaron menjëherë, nëse nuk janë gati. Duhet të jeni fleksibil. Nëse klienti juaj ka nevojë për kohë shtesë për të menduar, rreth bisedës për të kuptuar produktin, respektojeni atë dhe caktoni një telefonatë apo takim tjetër. Kuptoni që fleksibilitet do të thotë të jesh i gatshëm të ndërmarrësh hapat e nevojshëm për të siguruar klientin, që produkti që ofroni ju është me të vërtetë ai për të cilin ai ka nevojë.
Andaj, është e rëndësishme që të:
- Dëgjoni klientët;
- Përqendroheni në kërkesat e tyre;
- Bëni klientin tuaj të ndihet rehat me produktin / shërbimin.
